企業(yè)過(guò)冬，你可千萬(wàn)別被慣性思維奴役

　　我們常常認(rèn)同我們的思維，但是實(shí)質(zhì)上思維是為過(guò)去和未來(lái)工作的。思維奴役了我們，常常使我們不能看清當(dāng)下的真實(shí)。

　　這是一個(gè)發(fā)人深省的真實(shí)案例。廣東一家建材涂料公司，銷(xiāo)售額上億元。但后來(lái)企業(yè)處于困境，銷(xiāo)售停滯不前，產(chǎn)品研發(fā)滯后，生產(chǎn)效率低下，客戶(hù)投訴多，資金吃緊，董事長(zhǎng)不得不更換CEO。李姓新CEO上任一個(gè)月，經(jīng)過(guò)跟董事長(zhǎng)和員工談話、關(guān)鍵客戶(hù)訪談和一系列小型座談會(huì)，他發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)問(wèn)題突出：拉幫結(jié)派，任人唯親，吃回扣等。李決定換人，董事長(zhǎng)也早有此意。只是顧及總監(jiān)的資格老、客戶(hù)影響大，而且8個(gè)大區(qū)經(jīng)理和20個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管都是他一手帶出來(lái)的。李總不信邪，他決定立馬執(zhí)行。銷(xiāo)售總監(jiān)被辭退。8個(gè)大區(qū)經(jīng)理和17個(gè)主管遞交的25份辭呈一并交到了他的辦公桌上，李總大筆一揮，“同意”。

　　我曾經(jīng)在各種總裁班上跟幾百名企業(yè)家做過(guò)這個(gè)互動(dòng)案例。該案例的問(wèn)題點(diǎn)是：李總這個(gè)做法對(duì)嗎？為什么？如果你是李總，你會(huì)怎么辦？

　　在以國(guó)企高管為主的清華總裁班上，90％以上的學(xué)員都認(rèn)為李總做得不對(duì)；而在一個(gè)浙江和重慶民營(yíng)企業(yè)家為主體的場(chǎng)合，60％以上也會(huì)說(shuō)李總太草率了。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高管整體辭職，會(huì)帶來(lái)很大問(wèn)題。他應(yīng)該多花點(diǎn)時(shí)間，比如半年，做好分化瓦解工作，可以把營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)明升暗降，讓他脫離實(shí)權(quán)崗位，可以把團(tuán)隊(duì)更多抓到自己手里等等。

　　每個(gè)人都是一個(gè)宇宙。按照每一個(gè)人的方案去做，只要你是認(rèn)真負(fù)責(zé)的人，最后都會(huì)有一條路出來(lái)。沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)與不對(duì)，關(guān)鍵是出了新問(wèn)題以后的應(yīng)對(duì)方式。從這樣的視點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，李總的做法也沒(méi)有根本的錯(cuò)誤。這是浙江一家民企的真實(shí)案例。公司經(jīng)過(guò)他的急劇調(diào)整后，業(yè)績(jī)開(kāi)始大幅度上升，擺脫了困境。

　　現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)企業(yè)家和高管卻不敢當(dāng)機(jī)立斷。為什么？在我看來(lái)，這是一系列錯(cuò)覺(jué)造成的。

　　錯(cuò)覺(jué)一：企業(yè)靠營(yíng)銷(xiāo)吃飯。生產(chǎn)只是需要投入，營(yíng)銷(xiāo)卻是把錢(qián)往家里拿，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)掌控著企業(yè)的生命線。其實(shí)，這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)覺(jué)。所謂狐假虎威，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)，任何一個(gè)分銷(xiāo)商或代理商，他們都是在跟一個(gè)有好產(chǎn)品的法人企業(yè)打交道，只要你的產(chǎn)品過(guò)硬，他們絕對(duì)會(huì)臣服。

　　錯(cuò)覺(jué)二：做企業(yè)靠關(guān)鍵個(gè)人支撐。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)往往就是企業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)人物，人脈壓倒公司規(guī)矩，那些關(guān)鍵個(gè)人，就是做下了對(duì)企業(yè)不利的事，往往也被淡而化之。領(lǐng)導(dǎo)者往往有個(gè)權(quán)衡，關(guān)鍵個(gè)人的小貪無(wú)法動(dòng)搖公司的整體利益，在公司根本利益沒(méi)有受到傷害時(shí)，不會(huì)采取斷然措施。

　　錯(cuò)覺(jué)三：一般現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不掌握公司命脈。營(yíng)銷(xiāo)人員的現(xiàn)場(chǎng)能力，從來(lái)就沒(méi)有進(jìn)入公司老板的視野。雖然公司初創(chuàng)時(shí)，他們熟悉每一個(gè)精干的一線銷(xiāo)售人員，但當(dāng)公司有了規(guī)模以后，特別是引進(jìn)了職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，公司老板與一線營(yíng)銷(xiāo)人員之間的聯(lián)絡(luò)也就因此而中斷了。這個(gè)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管以上干部是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提拔的親近的人，但是大量的一線人員卻是與公司為一體的。事實(shí)上，是他們?cè)谝痪€掌握著公司的命脈。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還沒(méi)有強(qiáng)壯到可以跟公司分庭抗禮的程度。

　　但這一系列的錯(cuò)覺(jué)，往往會(huì)迷惑現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)營(yíng)者和管理者。事實(shí)上，不被偽裝成危機(jī)的機(jī)會(huì)嚇倒，只要敢于直面危機(jī)，就會(huì)有智慧化解。這樣的例子很多。2004年，黃鳴（博客）執(zhí)掌的黃明太陽(yáng)能遇到了瓶頸，他任命了兩位管營(yíng)銷(xiāo)的副總，卻遭到了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的集體抵抗。困頓中的黃鳴在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)看到杰克。韋爾奇在電視上說(shuō)：“有能力、有業(yè)績(jī)、有影響力但是對(duì)企業(yè)不認(rèn)同的人，對(duì)企業(yè)傷害最大。”黃鳴當(dāng)機(jī)立斷，解聘了300多位營(yíng)銷(xiāo)主管，緊跟著又清理了700多名營(yíng)銷(xiāo)員。1000多人的離職非但沒(méi)有使公司業(yè)績(jī)下滑，反而使下一年公司業(yè)績(jī)有了70％的增長(zhǎng)。

　　在一次總裁班上，一位企業(yè)家說(shuō)，做通了這個(gè)互動(dòng)案例，三天的課都值了。這一課的真經(jīng)是，在嚴(yán)重危機(jī)來(lái)臨之際，只要堅(jiān)定不移地走進(jìn)客戶(hù)和一線員工的心智，企業(yè)就有絕地反擊的機(jī)會(huì)。