深度專訪君智咨詢|共生共創(chuàng)助力企業(yè)穿越價(jià)值周期

當(dāng)傳統(tǒng)增長(zhǎng)模型失效、內(nèi)部修復(fù)力不從心時(shí),一批逆勢(shì)突圍的企業(yè)給出了共同答案:它們選擇與君智咨詢這樣的“外腦”攜手,在價(jià)值盲區(qū)中重構(gòu)增長(zhǎng)邏輯。作為中國(guó)領(lǐng)先的戰(zhàn)略咨詢公司,君智通過(guò)中西智慧融合的方法論以及“七大法則”,與波司登、公牛、小仙燉等企業(yè)共創(chuàng)價(jià)值,不僅打破了行業(yè)慣性實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng),更將價(jià)值盲區(qū)轉(zhuǎn)化為增長(zhǎng)動(dòng)能,推動(dòng)中國(guó)商業(yè)戰(zhàn)略咨詢進(jìn)入價(jià)值驅(qū)動(dòng)的新維度,成為破解增長(zhǎng)困局的范式標(biāo)桿。

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一度被認(rèn)為嚴(yán)重飽和的服飾行業(yè),波司登最新財(cái)報(bào)顯示,營(yíng)收和凈利潤(rùn)連續(xù)8年創(chuàng)同期歷史新高。營(yíng)收增長(zhǎng)11.6%至259億元;凈利潤(rùn)增長(zhǎng)14.3%至35.1億元。

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外界普遍認(rèn)為類目賽道增長(zhǎng)見(jiàn)頂?shù)墓＜瘓F(tuán),在2024年全年?duì)I收168.31億元,同比增長(zhǎng)7.24%,凈利潤(rùn)42.72億元,同比增長(zhǎng)10.39%。

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即使是已經(jīng)退潮的新消費(fèi),也有鮮燉燕窩品牌小仙燉從2024年開(kāi)始至今始終保持高雙位高質(zhì)量增長(zhǎng)。

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內(nèi)卷嚴(yán)重的茶飲行業(yè),竟跑出了一匹黑馬,爺爺不泡茶在2024年實(shí)現(xiàn)了行業(yè)增速第一,包括門店、銷量增速雙第一。

在這片“退潮”的沙灘上,它們顯得格外醒目。是因?yàn)樗麄儾戎辛孙L(fēng)口嗎?并不完全。它們有著一個(gè)共同點(diǎn),就是在關(guān)鍵時(shí)刻重新找回了“做正確的事”的判斷力。

同時(shí),越來(lái)越多企業(yè)也開(kāi)始意識(shí)到:資源是有限的,內(nèi)生的“盲區(qū)”是常態(tài)。想走出增長(zhǎng)瓶頸,靠“內(nèi)部人”自我修復(fù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要推動(dòng)企業(yè)走出迷霧,往往還需一個(gè)來(lái)自外部的“知音”,一個(gè)具備戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)與價(jià)值判斷力的“外腦”,協(xié)助他們重塑價(jià)值坐標(biāo)、重構(gòu)增長(zhǎng)邏輯。

那么,在復(fù)雜性加劇、不確定性激增的今天,企業(yè)到底需要怎樣的“外腦”?當(dāng)我們討論這個(gè)話題時(shí),本質(zhì)上也是在回應(yīng)另一個(gè)問(wèn)題:企業(yè)要如何在復(fù)雜之中找回“確定性”的增長(zhǎng)。

01

機(jī)會(huì)藏在企業(yè)看不見(jiàn)的“價(jià)值盲區(qū)”里

2017年,由于當(dāng)時(shí)羽絨服品類集體勢(shì)微、單品單季模式導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)掣肘巨大等原因,波司登陷入一種波動(dòng)不前的狀態(tài),對(duì)其核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生了困惑,未找到突破瓶頸的有效途徑。波司登高層當(dāng)時(shí)也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題,決心要變革,也在不斷尋求咨詢外腦的助力。

從傳統(tǒng)行業(yè)視角來(lái)看,當(dāng)時(shí)波司登已占據(jù)羽絨服市場(chǎng)約40%的份額(以所有羽絨服品牌銷額為基數(shù)),已經(jīng)接近品類的市占率天花板。但君智調(diào)研后發(fā)現(xiàn),年輕人更愿意在自己經(jīng)常逛的一些品牌(如耐克、優(yōu)衣庫(kù)、ONLY等)買羽絨服,將波司登視為“爸媽穿的品牌”,而非日常選購(gòu)的主流選擇。當(dāng)從消費(fèi)者角度重新審視羽絨服時(shí),波司登的占比率約為6%(以所有服飾品牌的羽絨服銷額為基數(shù))。

而40%和6%的區(qū)別,并不是數(shù)據(jù)出錯(cuò),而是視角不同。無(wú)論是波司登,還是此前為其服務(wù)的某國(guó)際咨詢公司,都延續(xù)著慣性思維或受行業(yè)范式影響,把競(jìng)爭(zhēng)范圍窄化了,這也一定程度上導(dǎo)致對(duì)羽絨服賽道價(jià)值的判斷有了盲區(qū)。

國(guó)際咨詢公司此前為波司登提供的解法是:四季化、多品類。他們認(rèn)為羽絨服銷售周期短,市場(chǎng)天花板明顯,企業(yè)要想進(jìn)一步增長(zhǎng),必須拓品、做四季,以提升全年銷售覆蓋。

君智則認(rèn)為,單品單季是經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),不是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。為此,君智“反其道而行之”,基于“波司登=羽絨服,但羽絨服≠波司登”這一顧客認(rèn)知,建議波司登回歸羽絨服主航道,確立了“羽絨服專家”這一業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略方向。

君智咨詢CEO、合伙人謝靜怡接受虎嗅訪談時(shí)提到,在千億規(guī)模的羽絨服市場(chǎng)中,高端羽絨服市場(chǎng)有Moncler和Canada Goose,但中高端大眾市場(chǎng)還沒(méi)有對(duì)接顧客需求的專業(yè)羽絨服品牌,該市場(chǎng)的羽絨服消費(fèi)只是暫時(shí)被四季服裝品牌托管了,所以波司登還有巨大發(fā)展空間。

圖:君智咨詢CEO、合伙人 謝靜怡

后面的故事大家也很熟悉。波司登自2017年與君智開(kāi)啟戰(zhàn)略合作后,連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。

可見(jiàn),無(wú)論是看行業(yè)數(shù)據(jù)還是找多元化路徑,邏輯上都沒(méi)有錯(cuò),更多是視角的差異:國(guó)際咨詢公司看到的是問(wèn)題,以解決問(wèn)題為導(dǎo)向;但君智從行業(yè)內(nèi)部視角跳脫出來(lái),從顧客端找機(jī)會(huì),看到的是6%和40%兩個(gè)數(shù)據(jù)之間,那些可以被挖掘、激發(fā)和引領(lǐng)的價(jià)值和機(jī)會(huì)。

這便是單純依賴專業(yè)邏輯與行業(yè)數(shù)據(jù)看市場(chǎng)時(shí),容易出現(xiàn)的“價(jià)值盲區(qū)”。而這種盲區(qū),有時(shí)并不在企業(yè)本身,更可能出現(xiàn)在整個(gè)品類或者行業(yè)。

在和君智合作之前,小仙燉就已開(kāi)創(chuàng)了“鮮燉燕窩”這一品類。但“鮮燉”作為新概念,需要持續(xù)的市場(chǎng)培育,“鮮燉”的未來(lái)潛力到底有多大?君智通過(guò)大量調(diào)研后發(fā)現(xiàn),顧客對(duì)“鮮燉”二字有著很好的認(rèn)知,認(rèn)為其代表著“新鮮”“營(yíng)養(yǎng)”,理應(yīng)比傳統(tǒng)燕窩具備更高的價(jià)值感。為此,建議小仙燉鎖定“鮮燉燕窩”賽道發(fā)力,聚焦做大、引領(lǐng)“鮮燉燕窩”價(jià)值。最終不只是做火了一個(gè)品牌,更是做熱了一個(gè)品類,也助推了行業(yè)整體升級(jí)。

從行業(yè)人士來(lái)看,它不過(guò)是個(gè)細(xì)分品類,在廣闊的燕窩市場(chǎng)下,已經(jīng)做得足夠新、發(fā)展得足夠快;但從顧客視角看,它的價(jià)值潛力尚未被真正看到,這同樣是一種由于視角的不同而導(dǎo)致的“價(jià)值盲區(qū)”。

可以看到,對(duì)于顧客價(jià)值的理解往往會(huì)存在“機(jī)會(huì)視角”、“競(jìng)爭(zhēng)視角”的盲點(diǎn),而這些盲點(diǎn),往往源自企業(yè)內(nèi)部的路徑依賴、行業(yè)視角的經(jīng)驗(yàn)慣性,或傳統(tǒng)管理咨詢局限于“解決問(wèn)題”的專業(yè)視角。君智的獨(dú)特之處,正是在于以內(nèi)外結(jié)合的全局視角打破束縛,主動(dòng)尋找乃至創(chuàng)造顧客端存在的最大機(jī)會(huì)。

這也構(gòu)成了君智與傳統(tǒng)咨詢最根本的分別:傳統(tǒng)管理咨詢多源自于西方商業(yè)理論,它們以“問(wèn)題導(dǎo)向”出發(fā),依靠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⒋罅康臄?shù)據(jù)佐證,為企業(yè)制定解題方案;而君智的方法論和底層思維是融合了中西智慧,既保留了西方特色里科學(xué)化、體系化的優(yōu)點(diǎn),又根植于中國(guó)智慧,洞察機(jī)會(huì)、靈活應(yīng)變,整體直觀看待企業(yè)、外部環(huán)境。君智從“機(jī)會(huì)導(dǎo)向”出發(fā),更強(qiáng)調(diào)通過(guò)放大機(jī)會(huì),來(lái)化解問(wèn)題,最終幫助企業(yè)穿越盲區(qū),看見(jiàn)可能,建立屬于自己的價(jià)值中軸。

君智所做的,不是給出標(biāo)準(zhǔn)的、模塊化的答案,而是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)那些“本該屬于你、但你尚未看見(jiàn)”的機(jī)會(huì),從而真正創(chuàng)造可持續(xù)沉淀的顧客價(jià)值。

02

價(jià)值消費(fèi)時(shí)代,需要“軸心”

縱觀當(dāng)下各行各業(yè),內(nèi)卷、價(jià)格戰(zhàn)無(wú)處不在,種種競(jìng)爭(zhēng)決策背后,其實(shí)都是價(jià)值焦慮。不過(guò),在一個(gè)人人都談“價(jià)值”的時(shí)代,企業(yè)最大的挑戰(zhàn),或許是誤讀了什么才是顧客真正想要的“價(jià)值”。

何為顧客價(jià)值?君智認(rèn)為,顧客價(jià)值是顧客期望從某一特定品牌獲得的一系列可感知的利益,顧客會(huì)根據(jù)自己感受到的價(jià)值做出購(gòu)買決定。而這種價(jià)值判斷,是動(dòng)態(tài)演進(jìn)的,也決定了戰(zhàn)略不是一次規(guī)劃,而是一種系統(tǒng)能力。

君智的專業(yè)方法,是讓企業(yè)知道“你所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)對(duì)顧客的價(jià)值”、協(xié)助企業(yè)掌握“如何持續(xù)和縱深放大顧客價(jià)值”、“如何圍繞已確定的顧客價(jià)值”來(lái)布局經(jīng)營(yíng)企業(yè)的關(guān)鍵要素,并且持續(xù)升級(jí),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營(yíng)成果。

這些年來(lái),君智不斷升級(jí)新一代戰(zhàn)略體系,現(xiàn)已協(xié)助100多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)破局、增長(zhǎng)和引領(lǐng),覆蓋數(shù)十個(gè)領(lǐng)域,其中包括波司登、雅迪、飛鶴、公牛等7家企業(yè)營(yíng)收突破百億至幾百億。

不久前,君智受官方邀請(qǐng)走進(jìn)聯(lián)合國(guó)總部,成為首個(gè)登上聯(lián)合國(guó)的中國(guó)戰(zhàn)略咨詢,并全球首發(fā)了君智新一代戰(zhàn)略的“七大法則”——全局法則、選購(gòu)法則、價(jià)值鏈法則、差異化法則、動(dòng)態(tài)法則、兵力法則與勢(shì)能法則。

圖:君智在聯(lián)合國(guó)總部全球首發(fā)新一代戰(zhàn)略七大法則

這“七大法則”,是君智團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略咨詢實(shí)戰(zhàn)的沉淀與升華,是君智服務(wù)企業(yè)的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)流程的重要基石,能更好的助力企業(yè)構(gòu)建出一整套穿越周期、創(chuàng)造顧客價(jià)值的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)。

“七大法則是我們對(duì)于方法、工具、模型之下的底層溯源。它不是一種簡(jiǎn)單的工具,也不是單一的模型,而是在進(jìn)行戰(zhàn)略研究、洞察、分析、決策、制定時(shí)的底層思維及原理?！敝x靜怡強(qiáng)調(diào)。

從這些底層原理看君智的各大咨詢案例,便可以更清晰的理解戰(zhàn)略如何轉(zhuǎn)化為商業(yè)現(xiàn)實(shí)的內(nèi)涵及路徑。前文提及的“內(nèi)外結(jié)合的全局視角”,便是全局法則的應(yīng)用體現(xiàn),即從企業(yè)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)、競(jìng)爭(zhēng)分析、顧客洞察、市場(chǎng)狀態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)愿景等多維度,進(jìn)行全局協(xié)同性的戰(zhàn)略研究與規(guī)劃。

而若要在穩(wěn)定戰(zhàn)略內(nèi)核的同時(shí)打開(kāi)戰(zhàn)略空間,還需依靠一個(gè)更具牽引力的法則——差異化法則,也稱“全勝中軸”。

君智提出的“戰(zhàn)略中軸”,不是一個(gè)口號(hào),也不是一句廣告語(yǔ),而是在價(jià)值消費(fèi)時(shí)代,企業(yè)長(zhǎng)期聚焦一個(gè)“顧客可感知”的核心價(jià)值,將其轉(zhuǎn)化為特定場(chǎng)景下顧客持續(xù)選擇的原因。它必須是顧客能清晰感知、并愿意為之復(fù)購(gòu)的核心價(jià)值;企業(yè)則需圍繞這一中軸進(jìn)行長(zhǎng)期資源配置,在多個(gè)產(chǎn)品周期中持續(xù)沉淀與強(qiáng)化,最終形成自己的價(jià)值護(hù)城河。

【波司登×差異化法則】

波司登的增長(zhǎng)路徑,清晰遵循“回歸主營(yíng)業(yè)務(wù),穩(wěn)定核心業(yè)務(wù),擴(kuò)大業(yè)務(wù)價(jià)值,發(fā)展相關(guān)多元”的遞進(jìn)邏輯,成功拓寬了全年銷售周期,同時(shí)化解了原本存在的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)。而貫穿其中的,就是基于“羽絨服專家”價(jià)值延展的戰(zhàn)略中軸:

前期“穩(wěn)定核心業(yè)務(wù)”時(shí),波司登沒(méi)有追求多元化,而是聚焦羽絨服主航道,不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,推出登峰系列等,不斷筑高品牌及品類的價(jià)值;

隨后進(jìn)入“擴(kuò)大業(yè)務(wù)價(jià)值”階段,通過(guò)推出輕薄羽絨服,突破寒冬場(chǎng)景限制,覆蓋春秋季節(jié)需求,延伸羽絨服的使用場(chǎng)景;

最后才“發(fā)展相關(guān)多元”,為緩解夏季運(yùn)營(yíng)掣肘推出防曬服、圍繞“氣溫多變”的場(chǎng)景推出“疊變”三合一沖鋒衣羽絨服等等。

圖:波司登“疊變”系列

近年來(lái),波司登在穩(wěn)健的主航道中,實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的內(nèi)生增長(zhǎng),成功實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型,走出了一條獨(dú)特的“全勝”之路:一旦中軸足夠堅(jiān)實(shí),企業(yè)的戰(zhàn)略便擁有了自我強(qiáng)化的能力,不再依賴外部環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng),這也為中國(guó)企業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展提供了重要借鑒。

值得一提的是,七大法則并非各自獨(dú)立、互不相干,而是在君智服務(wù)的各大案例中均有系統(tǒng)性的、綜合性的運(yùn)用、體現(xiàn)。君智認(rèn)為,真正優(yōu)秀的戰(zhàn)略思維、戰(zhàn)略系統(tǒng),往往不是“哪一招最強(qiáng)”,而是“按需組合、協(xié)同推進(jìn)、動(dòng)態(tài)調(diào)優(yōu)”。

【公?！羷?dòng)態(tài)法則】

在君智服務(wù)公牛集團(tuán)的過(guò)程中,動(dòng)態(tài)法則的實(shí)踐尤為典型。

創(chuàng)立于1995年的公牛,守護(hù)中國(guó)家庭用電安全近30年,并自2001年起持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。它的難題并非有沒(méi)有市場(chǎng),而是如何持續(xù)打開(kāi)更大的增長(zhǎng)空間。2021年,在市占率遙遙領(lǐng)先、增長(zhǎng)被認(rèn)為見(jiàn)頂之際,公牛攜手君智,圍繞“安全用電專家”戰(zhàn)略方向,協(xié)同多業(yè)務(wù)發(fā)展,以“場(chǎng)景化用電需求”為核心,推出軌道插座等戰(zhàn)略品。

戰(zhàn)略品不是一般的產(chǎn)品,也不是爆品。在君智看來(lái),戰(zhàn)略品是企業(yè)為塑造長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、解決戰(zhàn)略課題,而主動(dòng)布局的品類、產(chǎn)品、系列或以產(chǎn)品為抓手的解決方案。核心價(jià)值是通過(guò)階段性投入,在技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、生態(tài)、心智層面建立結(jié)構(gòu)性壁壘,從而在未來(lái)3-5年沿著既定的戰(zhàn)略中軸,主導(dǎo)原有市場(chǎng)或開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

商業(yè)世界從不靜止,哪怕戰(zhàn)略中軸已明確,企業(yè)也必須在變化中持續(xù)調(diào)優(yōu)。消費(fèi)者偏好、產(chǎn)品技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)都在變,真正的戰(zhàn)略從來(lái)不是一錘定音,而是邊打邊調(diào)。公牛圍繞軌道插座這一戰(zhàn)略品,與君智聯(lián)手打出有節(jié)奏、有目標(biāo)的三場(chǎng)戰(zhàn)役,使其成為了一款現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品:

第一場(chǎng)戰(zhàn)役于2022年8月正式打響,重在“占認(rèn)知”,君智協(xié)助公牛準(zhǔn)確地抓住了2022年初全民進(jìn)廚房這一熱點(diǎn)及契機(jī),把公牛的軌道插打造為“明星廚房的新寵”。第二場(chǎng)戰(zhàn)役于2023年3月及時(shí)追擊,重在“拓場(chǎng)景”,公牛對(duì)產(chǎn)品做了進(jìn)一步升級(jí),推出了亞克力款軌道插座、燈帶款軌道插座兩個(gè)新品,同時(shí)擴(kuò)大使用場(chǎng)景,從以廚房為主擴(kuò)充到廚房+餐邊柜,把公牛軌道插座打造為“新一代餐廚必備”。時(shí)隔半年,公牛又不斷追擊打出第三場(chǎng)戰(zhàn)役,重在“立高勢(shì)”。當(dāng)面對(duì)大量模仿者、追隨者的涌現(xiàn),公牛推出由國(guó)際超跑設(shè)計(jì)師喬治亞羅親自操刀的“大師軌道插座”,這款被冠以“插座界的超跑”之名的高門檻產(chǎn)品,推出后持續(xù)助推品牌勢(shì)能攀升。

圖:公?！按髱熫壍啦遄?/p>

這三場(chǎng)戰(zhàn)役勢(shì)能逐步疊加,從產(chǎn)品升級(jí)到場(chǎng)景升級(jí),再到勢(shì)能拉升,強(qiáng)化了公牛的科技化、時(shí)尚感和高端感。三場(chǎng)戰(zhàn)役下來(lái),公牛已經(jīng)牢牢搶占了軌道插座這一品類的用戶心智。整個(gè)軌道插座的市場(chǎng)規(guī)模,也從年銷幾千萬(wàn)提升到了十億級(jí)規(guī)模。

動(dòng)態(tài)法則強(qiáng)調(diào)要在內(nèi)外環(huán)境急劇變化的烏卡時(shí)代,建立一個(gè)具備“識(shí)變—應(yīng)變—制變”能力的“權(quán)變系統(tǒng)”。

“ ‘兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形’,在策略制定時(shí)也需如此,整體結(jié)構(gòu)要有開(kāi)口,整體方案也要考慮可能會(huì)有怎樣的變化,因?yàn)槠髽I(yè)是在不確定的環(huán)境中發(fā)展的。比如,君智的戰(zhàn)役強(qiáng)調(diào)‘以奇勝’,講的就是如何機(jī)動(dòng)作戰(zhàn),此外在戰(zhàn)略落地過(guò)程中也有共創(chuàng)會(huì)、研討會(huì)、工作坊等動(dòng)態(tài)應(yīng)對(duì)的環(huán)節(jié)或工具”,謝靜怡談道,“我們非常動(dòng)態(tài),這是君智與國(guó)際公司相比,最大的一個(gè)特色?！?/p>

當(dāng)然,面對(duì)資源有限、市場(chǎng)復(fù)雜的現(xiàn)實(shí),大多數(shù)企業(yè)無(wú)法面面俱到,也不可能全面鋪開(kāi)。如何把“有限資源”投入到“最可能爆破的點(diǎn)”上,就成為戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。而這,正是兵力法則的要義:戰(zhàn)役和核心戰(zhàn)備推進(jìn)中,集中配置優(yōu)勢(shì)資源達(dá)成中長(zhǎng)期目標(biāo)和短期里程碑的兵力原則的分析、評(píng)估和建議。

【白象×兵力法則】

白象的突圍正是如此。在內(nèi)卷嚴(yán)重的方便面行業(yè),白象雖然長(zhǎng)期堅(jiān)守品質(zhì)、積極公益捐款、從未出現(xiàn)過(guò)食品安全問(wèn)題,卻依舊難以突破巨頭封鎖。

多年來(lái),行業(yè)兩大巨頭盤踞二十多年,對(duì)線下渠道極為強(qiáng)勢(shì),網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)超白象,封鎖了大量的線下渠道,導(dǎo)致白象在渠道、品牌認(rèn)知、終端控制力等方面長(zhǎng)期處于劣勢(shì),尤其在線下渠道端幾無(wú)上架空間。

君智調(diào)研后發(fā)現(xiàn),彼時(shí)白象的“國(guó)貨形象”吸引了一批年輕人的關(guān)注。他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民、民族品牌的天然擁躉,也是線上消費(fèi)的主力軍。加之在當(dāng)時(shí)行業(yè)“腳踩酸菜事件”后白象未受牽連、銷售非常火爆,成為線上銷量增長(zhǎng)最快的品牌,已有強(qiáng)大的社交熱度和流量基礎(chǔ)。

常規(guī)的線下打法走不通,那么何不轉(zhuǎn)向線上,尋求突圍,避實(shí)擊虛?為此,君智建議白象快速將兵力聚焦線上、聚焦年輕人群。

隨后,一場(chǎng)“全網(wǎng)第一熱銷”戰(zhàn)役迅速展開(kāi):善用線上團(tuán)隊(duì),快速奪取線上銷量第一的地位,并靈活利開(kāi)發(fā)新品、測(cè)試產(chǎn)品;緊貼平臺(tái)節(jié)奏、熱門話題強(qiáng)化社交傳播,保持高度的品牌活躍度和新鮮感。

最終,白象線上銷量持續(xù)攀升,進(jìn)而反哺線下渠道攻堅(jiān),取得不菲的戰(zhàn)果——君智服務(wù)首年即突破百億、打破封鎖成為第二、2024逆勢(shì)行業(yè)增速第一。

圖:白象中國(guó)面“全網(wǎng)銷額第一”

兵力法則的關(guān)鍵,從來(lái)不在于資源的“量”,而在于資源的“聚”。這也是君智在協(xié)助企業(yè)落地戰(zhàn)略時(shí)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn),企業(yè)可以通過(guò)更多投入、聚焦局部、搶先進(jìn)入等方式,形成兵力優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng),以可落地、可驗(yàn)證的節(jié)奏打仗,一步步走出自己的勝勢(shì)節(jié)奏。

每家企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、組織能力、成長(zhǎng)階段都不相同,而這套法則體系的核心作用,是真正從顧客價(jià)值出發(fā),幫助企業(yè)搭建起一套“自己能用”的判斷和推進(jìn)機(jī)制。

本次重點(diǎn)講解了4個(gè)法則,完整7大法則深度解讀,請(qǐng)期待后續(xù)由各位戰(zhàn)略專家?guī)?lái)的“價(jià)值研究局|新一代戰(zhàn)略「七大法則」解讀系列”。

那么,為什么是君智能建立這套七大法則?

七大法則的提出,并非為了制造新名詞,而是試圖解答一個(gè)長(zhǎng)期困擾中國(guó)企業(yè)的問(wèn)題:面對(duì)高度變化的市場(chǎng),戰(zhàn)略到底該如何判斷和推進(jìn)?

它融合了德魯克“創(chuàng)造顧客”的企業(yè)使命理念,波特關(guān)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)邏輯,同時(shí)也借鑒了更融合了《孫子兵法》等兵法思維,以及行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等眾多東西方理論綜合萃取而成。更重要的是,這套方法不是寫在紙上的理論,而是在君智陪伴諸家企業(yè)在長(zhǎng)期實(shí)踐中不斷驗(yàn)證、迭代優(yōu)化出來(lái)的。

德魯克提出“企業(yè)最大的任務(wù)就是創(chuàng)造顧客”,而對(duì)于君智來(lái)說(shuō),所有戰(zhàn)略判斷的起點(diǎn),都是“顧客價(jià)值是什么”;所有落地設(shè)計(jì)的核心,都是“如何讓顧客持續(xù)選擇你”;而所有決策共創(chuàng)的關(guān)鍵,都是“組織內(nèi)部如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值認(rèn)知的統(tǒng)一”。

這或許也是其獲得國(guó)際2024Vault亞太“最具創(chuàng)新力咨詢公司”、“2024中國(guó)管理咨詢機(jī)構(gòu)50強(qiáng)”國(guó)內(nèi)外咨詢業(yè)界權(quán)威榜“雙第一”的原因所在。

圖:君智榮登國(guó)內(nèi)外權(quán)威榜“雙第一”

在這種背景下,七大法則作為底層邏輯,發(fā)展出一套完備的戰(zhàn)略系統(tǒng)。能夠把顧客的真實(shí)需求翻譯成企業(yè)內(nèi)部可感知的機(jī)會(huì),把戰(zhàn)略目標(biāo)拆解為可以推進(jìn)的動(dòng)作,把組織的資源優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向最有勝算的方向。這不是模板化復(fù)制,也不是泛泛建議,而是一種能夠與企業(yè)現(xiàn)實(shí)結(jié)合、并推動(dòng)實(shí)際變化的思維方法。

03

“經(jīng)濟(jì)上行的美”從實(shí)踐和共創(chuàng)中生長(zhǎng)

在一個(gè)充滿不確定性的時(shí)代,那些依然能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)上行的企業(yè),往往不是因?yàn)檎驹陲L(fēng)口,而是因?yàn)樽陨砭邆浯┰街芷诘哪芰Α?/p>

這些企業(yè)有著共通的特征:企業(yè)家對(duì)長(zhǎng)期價(jià)值的堅(jiān)守,團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的深刻理解,組織對(duì)戰(zhàn)略節(jié)奏的高度執(zhí)行力。以及更難得的一點(diǎn):與外部資源共生、共創(chuàng)的開(kāi)放心態(tài)。

這也是君智所期待的雙向關(guān)系。企業(yè)不再是戰(zhàn)略的被動(dòng)接受者,而是共同創(chuàng)造者;咨詢機(jī)構(gòu)也不再是站在遠(yuǎn)處的指點(diǎn)者,而是走進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)、并肩作戰(zhàn)的合作者。君智咨詢首席財(cái)務(wù)官、合伙人Tricy與虎嗅對(duì)話時(shí)談道:

作為戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu),君智始終明確自身的角色邊界。它不是主導(dǎo)者,而是陪跑者,不是代替企業(yè)做選擇的大腦,而是能夠走到戰(zhàn)場(chǎng)一線和企業(yè)共創(chuàng)價(jià)值的外腦。

“我們是把長(zhǎng)期主義刻在骨子里的,因?yàn)樽鲎稍円膊皇墙裉熳鐾?、這一年就結(jié)束了,我們一定是奔著長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)企業(yè)的模式去做的?！盩ricy說(shuō)。

近年來(lái),君智保持逆勢(shì)發(fā)展,客戶數(shù)量創(chuàng)新高。截止當(dāng)前,君智有10家企業(yè)連續(xù)合作超5年,4家企業(yè)擴(kuò)展服務(wù)集團(tuán)多品牌/多業(yè)務(wù),3家企業(yè)鎖定第二增長(zhǎng)曲線。2025年開(kāi)年,君智更是迎來(lái)開(kāi)門紅,新簽約的爺爺不泡茶已成為業(yè)界知名黑馬企業(yè),推動(dòng)名創(chuàng)優(yōu)品的全球戰(zhàn)略、助力方太集團(tuán)開(kāi)啟新一輪戰(zhàn)略升級(jí)等。

為更高效助力企業(yè)可持續(xù)性高質(zhì)量發(fā)展,近年來(lái),君智大刀闊斧進(jìn)行組織改革和人才升級(jí),現(xiàn)已構(gòu)建成中國(guó)一流的、行業(yè)規(guī)模最大的戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)隊(duì)伍:QS200以內(nèi)占比72%;碩士及以上占比64%;國(guó)際化工作和教育背景占比50%;人才構(gòu)成包括全球500強(qiáng)、國(guó)際知名管理咨詢、國(guó)內(nèi)知名甲方高管、頂級(jí)投行等,并組建了全國(guó)領(lǐng)先的行業(yè)研究和商業(yè)分析團(tuán)隊(duì)。

與此同時(shí),君智自身也在不斷進(jìn)化:從組織機(jī)制改革,到項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng);從“理論—實(shí)戰(zhàn)—復(fù)盤”的人才訓(xùn)練體系,到“人+AI”協(xié)同提升判斷效率;以“人+科技”的協(xié)同系統(tǒng),提升戰(zhàn)略落地的感知力與執(zhí)行力。

可以看到的是,這些走出“經(jīng)濟(jì)上行的美”的企業(yè),從來(lái)都不是等風(fēng)來(lái),而是靠自己造風(fēng)。他們不是因?yàn)樾蝿?shì)好而增長(zhǎng),而是在形勢(shì)不確定時(shí)也能持續(xù)前行;不是被時(shí)代推著走,而是用自身的戰(zhàn)略判斷與組織能力,主動(dòng)選擇未來(lái)。

而我們也在期待,有更多企業(yè),敢于錨定長(zhǎng)期價(jià)值、敢于走進(jìn)復(fù)雜、敢于和外部資源共同構(gòu)建新的增長(zhǎng)邏輯,在一次次穿越周期的實(shí)踐中,成為真正“經(jīng)濟(jì)上行的美”的創(chuàng)造者與引領(lǐng)者。