商業(yè)模式一直沒(méi)變 只是使用方式變了

如果不需要考慮Money這五個(gè)字母，創(chuàng)業(yè)將是一件多么容易的事!然而，即使你的業(yè)務(wù)所滿足的需求再小，到最后，盈利與否依然關(guān)系重大。那么，現(xiàn)在的公司在商業(yè)模式上有何不同之處呢?事實(shí)上，商業(yè)模式一直沒(méi)變，如訂閱、廣告和免費(fèi)增值模式一直都在，改變的只是利用他們的方式而已，比如Netflix改變了我們租借電影的方式，Uber則改變了我們租車的方式。

商業(yè)模式從何處來(lái)

說(shuō)到某家公司賺錢的方式是否有新意，很容易引起爭(zhēng)論。事實(shí)上，正如Foundry Group Venture Capitalist的Brad Feld所言：我們25年來(lái)都在尋找新的商業(yè)模式，但是一個(gè)也沒(méi)有找著。

我也考慮過(guò)Feld所提出的這個(gè)問(wèn)題，即目前的公司到底怎么樣實(shí)現(xiàn)其貨幣化，什么方法有用，哪些又沒(méi)用。Feld的答案很簡(jiǎn)單，那就是什么都沒(méi)有創(chuàng)新。訂閱模式，廣告模式，免費(fèi)增值模式，二十多年來(lái)都是一個(gè)樣。

創(chuàng)業(yè)孵化器500 Startups的合伙人Christine Tsai則表示，傳統(tǒng)商業(yè)模式的創(chuàng)新體現(xiàn)在對(duì)它們的利用方式上。比如Netflix改變了我們租借電腦的方式，Birchbox，Uber 和 Twitter等公司則改變了我們的交易方式。

Uber所做的事情未變，依然是租車生意，但是它把交易過(guò)程管理得非常透明和無(wú)形。你通過(guò)手機(jī)訂一臺(tái)車，之后你就可以看到抵達(dá)目的地前的全程經(jīng)過(guò)。而且收費(fèi)多少，都可以提前告知。而你要做的，就是存入信用卡信息，這就意味著，在你打車通常也是趕時(shí)間的時(shí)候，不需要現(xiàn)金交易那個(gè)繁鎖的環(huán)節(jié)。在很多情況下，就是刷卡這個(gè)環(huán)節(jié)就可以就可以把消費(fèi)者嚇跑。而Uber所做的就是終結(jié)刷卡機(jī)。

再如Birchbox，它提供各種化妝品樣品，但你不需要再去當(dāng)?shù)氐乃幍?，每隔一個(gè)月，一個(gè)新盒子就會(huì)出現(xiàn)在你家門口，這樣你也能夠使用大品牌或新公司的樣品。這在以前是從來(lái)沒(méi)有人嘗試過(guò)的。

現(xiàn)實(shí)層面的考慮

但是，如何與用戶達(dá)成一種長(zhǎng)期的訂閱協(xié)議是非常重要的。Feld指出，警告創(chuàng)業(yè)公司必須“懂得客戶的長(zhǎng)期價(jià)值”。而TechStars Boulder 的高管Nicole Glaros更進(jìn)一步，他說(shuō)必須要做到“用戶第一，賺錢第二”。

Glaros表示，他真的非常喜歡看到公司有清晰的收入模式，以及存在營(yíng)業(yè)潛力。如果它們有多個(gè)潛在的收入來(lái)源更好，畢竟有些常是錯(cuò)的。但是盲目樂(lè)觀者則非常可怕，比如有些企業(yè)說(shuō)他們肯定會(huì)解決收入問(wèn)題的。Glaros指出，僅僅想出一個(gè)主意還不行，更重要的是能夠預(yù)見(jiàn)到其長(zhǎng)期收入的潛力，否則將會(huì)陷入困境。

但是，這個(gè)規(guī)則到底作何解釋呢?我們看到，Twitter已創(chuàng)辦六年，F(xiàn)oursquare也已經(jīng)有三年，甚至Facebook依然還在尋找其最佳的貨幣化方式。需要批出的是，一種在六年前甚至三年前都有效的方法，今天仍然成功的可能性也較低。

免費(fèi)模式依然可行，前提是需要有足夠高的轉(zhuǎn)化率。但你必須知道，在免費(fèi)模式下，即是一兩個(gè)百分點(diǎn)的付費(fèi)率也是很高的。

那么，問(wèn)題在哪里呢?Glaros說(shuō)道，“研究下市場(chǎng)，如果你有一個(gè)好的產(chǎn)品，收的錢通常不會(huì)少。我們并不是生活在一個(gè)靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的世界，我們的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于提供給客戶的價(jià)值。所有的公司都必須懂得，用戶是為了他們所能見(jiàn)到的價(jià)值才付費(fèi)的。

她列舉了云存儲(chǔ)公司Dropbox：“一旦你使用過(guò)它的服務(wù)，就再也不會(huì)使用其他公司的。但是其免費(fèi)的2GB存儲(chǔ)空間又不夠用。”

下一個(gè)是什么

如果說(shuō)模式并沒(méi)有改變，變的是我們使用它的方式，那么下一步我們?cè)撛趺崔k呢?對(duì)于這個(gè)答案，我們來(lái)看看Christine Tsai和她講的Twitter案例。

“那些推行較為自然的貨幣化方式的公司很有趣。這是指那些通過(guò)其平臺(tái)產(chǎn)品產(chǎn)生收入的公司。對(duì)于Twitter來(lái)說(shuō)，就是指它的贊助性推文。”

贊助性推文，對(duì)于不太熟悉的人來(lái)說(shuō)就是“推廣性推文”，這些信息里會(huì)顯示第三方的客戶。它們會(huì)現(xiàn)在搜索結(jié)果里，并根據(jù)相關(guān)性的程度來(lái)定價(jià)。Twitter稱之為cost per engagement(CPE).，即“ 按參與付費(fèi)”，它意味著廣告主只有在該信息在被贊、轉(zhuǎn)發(fā)、回復(fù)或點(diǎn)擊的情況下，才會(huì)給Twitter支付廣告費(fèi)。

再回頭看下Brad Feld，他帶來(lái)一些與支付服務(wù)商有關(guān)的有趣分享。多年來(lái)，信用卡處理一直要與大公司簽訂昂貴的合同，各種手續(xù)費(fèi)非常高，所以Square這樣的支付服務(wù)為個(gè)人和企業(yè)打開(kāi)了通向市場(chǎng)的大門，這些人在以前是沒(méi)有能力來(lái)處理信用卡支付的。

但Tsai問(wèn)到，它是否是一個(gè)類似“雞和蛋”式的方案，也就是不知道是這些公司的出現(xiàn)導(dǎo)致了用戶需求的增長(zhǎng)，還是用戶需求增長(zhǎng)提升了公司收入。

當(dāng)然，也有替代性的收入來(lái)源，比如熱門的數(shù)據(jù)，但目前來(lái)看貢獻(xiàn)也非常微薄。Tsai說(shuō)，把數(shù)據(jù)看作收入來(lái)源，并不那么讓人興奮，他們知道怎么樣去賺錢嗎?現(xiàn)在看來(lái)沒(méi)有什么說(shuō)服力，這還是一個(gè)未被證明的商業(yè)模式。

Glaros則表示，“創(chuàng)建一個(gè)你的客戶喜愛(ài)的產(chǎn)品，其他自然都會(huì)來(lái)的。如果你真的愛(ài)上你的客戶，你甚至?xí)浭召M(fèi)這檔子事。”

總之，模式并沒(méi)有改變，但是整個(gè)系統(tǒng)的選擇變得更加多樣性。尋找創(chuàng)新的方式，來(lái)利用現(xiàn)有的工具，一直是初創(chuàng)企業(yè)所的事。

via: TNW