創(chuàng)業(yè)者的10大謊言

Guy Kawasaki 是灣區(qū)著名的風(fēng)險(xiǎn)投資家。他在高科技創(chuàng)業(yè)方面的演講、評(píng)論、文章總是充滿了激情、睿智和幽默。他的“風(fēng)險(xiǎn)投資的10大謊言”更準(zhǔn)確地說(shuō)應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)投資拒絕給你投資時(shí)的10大借口。我個(gè)人認(rèn)為該文對(duì)創(chuàng)業(yè)者的借鑒價(jià)值在于跟VC談時(shí)不要期望值過(guò)高。而這篇“創(chuàng)業(yè)者的10大謊言”，幾乎讀每一條感覺(jué)都是在說(shuō)自己。名為“謊言”其實(shí)是說(shuō)創(chuàng)業(yè)者思考得不充分的關(guān)鍵問(wèn)題。如果對(duì)每一個(gè)問(wèn)題都有了令人信服的回答，也許離創(chuàng)業(yè)成功就不遠(yuǎn)了。因此選擇這篇和大家分享。先打個(gè)預(yù)防針，Kawasaki的文風(fēng)比較“損”。被他說(shuō)中了，別往心里去，其實(shí)挺逗的。

每年都會(huì)有幾十個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)找我談投資。每個(gè)人至少都要用到下述謊言中的3、4個(gè)。我把這些謊言列出來(lái)，不知是會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者們變得更誠(chéng)實(shí)，還是會(huì)讓他們編出新的謊言來(lái)。嗨，至少新的謊言也算有點(diǎn)創(chuàng)意吧。

0、我們的預(yù)測(cè)是保守的估計(jì)。創(chuàng)業(yè)者的估計(jì)從來(lái)都不是保守的。要是保守的話，那應(yīng)該是0美元。我從來(lái)沒(méi)有看到一個(gè)創(chuàng)業(yè)者達(dá)到她保守的估計(jì)。通常創(chuàng)業(yè)者根本不知道她的銷售額會(huì)是多少。所以她就這么猜：“我說(shuō)少了吧，投資者不會(huì)感興趣;我說(shuō)多了吧，他們會(huì)覺(jué)得我神經(jīng)不正常。”結(jié)果就是，每個(gè)人的預(yù)測(cè)都是到第4年的時(shí)候銷售額5千萬(wàn)美元。所以我總是把創(chuàng)業(yè)者給我的預(yù)期時(shí)間加一年，銷售額乘0.1。

1、(某著名市場(chǎng)研究公司)稱我們的市場(chǎng)總額到2010年會(huì)達(dá)到500億美元。不管他是開(kāi)發(fā)bar mitzah(譯者：一種猶太教的成人儀式)計(jì)劃軟件還是802.11芯片組，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的PowerPoint里都有幾頁(yè)聲稱他們的市場(chǎng)總額會(huì)有百億美元。風(fēng)險(xiǎn)投資者從來(lái)不相信這些預(yù)測(cè)，因?yàn)榻裉焖呀?jīng)聽(tīng)過(guò)5個(gè)這樣的預(yù)測(cè)了。創(chuàng)業(yè)者們最好把這些預(yù)測(cè)從他們的PowerPoint里去掉。

2、(某大公司)下周就要和我們簽購(gòu)貨合同了。創(chuàng)業(yè)者不知從哪個(gè)講座上聽(tīng)說(shuō)“公司已經(jīng)有銷售很重要”，就編出這條來(lái)。搞笑的是，到了下周，下下周，合同還是沒(méi)簽。然后就是各種借口：該公司的決策者被解聘了， CEO被炒魷魚(yú)了，發(fā)生自然災(zāi)害了，等等。投資者不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)謊言投資的，除非銷售已經(jīng)真的發(fā)生。

3、我們只要拿到投資，某重量級(jí)的人士就會(huì)加入我們公司。往往，當(dāng)VC給這個(gè)重量級(jí)的微軟、甲骨文、升陽(yáng)的副總打電話證實(shí)，回答如下：“誰(shuí)告訴你的?對(duì)，我是在丘吉爾俱樂(lè)部(譯者：著名的有關(guān)創(chuàng)業(yè)的非營(yíng)利組織)跟他聊過(guò)幾句。但我絕對(duì)沒(méi)說(shuō)過(guò)我會(huì)放棄我在Adobe的25萬(wàn)年薪加入他的公司。” 重量級(jí)人士是有可能加入小公司，但請(qǐng)讓他們親自給VC打電話來(lái)確證這一點(diǎn)。

4、沒(méi)人在嘗試我們正在做的事。這是最扯淡的一個(gè)謊言，因?yàn)閺倪@條得出的結(jié)論無(wú)外乎兩點(diǎn)：1、因?yàn)楦緵](méi)有市場(chǎng)，所以沒(méi)有別人做;2、你實(shí)在太不入流了，連用Google查找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不會(huì)。不用說(shuō)，以上哪個(gè)結(jié)論都不會(huì)有助于你拿到投資。通常，如果你有一個(gè)好主意，那你會(huì)有5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你有一個(gè)非常好的主意，那你會(huì)有15個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5、沒(méi)人能做到我們做到的事。盲目狂妄自大，這比上一條還糟糕。第一個(gè)公司開(kāi)始做一件事后90天內(nèi)，就會(huì)有10家公司雨后春筍般做同樣的事。Roger Bannister之前沒(méi)人能在4分鐘內(nèi)跑完1英里。但在Roger Bannister創(chuàng)造該紀(jì)錄后1個(gè)月內(nèi)John Landy就又破了紀(jì)錄。世界之大，能人之多，創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為他能在知識(shí)上取得壟斷只能是自欺欺人。就像我對(duì)我熱愛(ài)的 Macintosh那么有把握(譯者：作者原來(lái)是蘋果公司的高管和蘋果產(chǎn)品的忠實(shí)擁護(hù)者)，我確信當(dāng)你對(duì)VC這樣說(shuō)時(shí)，VC已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)另一個(gè)公司在做同樣的事了。

6、趕快，別的VC也對(duì)我們感興趣了。好消息是：沒(méi)錯(cuò)，有不少公司真的是同時(shí)被多家VC看中。但壞消息是，那個(gè)公司多半不是你，因?yàn)槟氵€有閑工夫讀我的博客。就像我媽常說(shuō)的“別用烏茲沖鋒槍玩俄羅斯輪盤賭”。(譯者：Kawasaki大媽啥意思?別找死?)是的，那些絕對(duì)牛的公司，投資者之間是有競(jìng)爭(zhēng)的，創(chuàng)業(yè)者可以用這種方式逼著VC趕快做決策。但對(duì)于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，你不是稀缺資源，這招不靈。參看前文“風(fēng)險(xiǎn)投資的10大謊言”，要知道很多情況下VC說(shuō)也許會(huì)投資，其實(shí)是不會(huì)投資。

7、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威脅。 Larry Ellison(甲骨文公司的CEO)有他自己的私人飛機(jī)，他能讓圣何塞機(jī)場(chǎng)夜間為他的專機(jī)開(kāi)放，他的帆船大得連金門橋都快過(guò)不去了。而我們的創(chuàng)業(yè)者呢?他們從奧克蘭機(jī)場(chǎng)坐最便宜的西南航空公司的飛機(jī)，有機(jī)會(huì)還要順兩包免費(fèi)花生米。Larry Ellison和創(chuàng)業(yè)者的差距是有原因的。而那個(gè)原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微軟等大公司競(jìng)爭(zhēng)不是件容易的事。給這么說(shuō)的創(chuàng)業(yè)者最好的評(píng)價(jià)也就是“天真”。也許你覺(jué)得自己很有膽量，但VC覺(jué)得那是愚蠢。

8、我們的管理團(tuán)隊(duì)有可證實(shí)的成功經(jīng)歷。誰(shuí)說(shuō)你可證實(shí)來(lái)著?公司的創(chuàng)始人曾經(jīng)在摩根斯坦利做過(guò)一個(gè)夏天的實(shí)習(xí)生?在麥肯錫干過(guò)2年?曾經(jīng)告訴John Sculley(譯者：百事可樂(lè)和蘋果的前CEO，導(dǎo)致了蘋果的一系列產(chǎn)品失敗和衰退)Macintosh如何開(kāi)機(jī)關(guān)機(jī)?在VC眼里，真正的可證實(shí)是那些曾經(jīng)成功的為投資者產(chǎn)生億萬(wàn)匯報(bào)的創(chuàng)業(yè)者。但這樣的創(chuàng)業(yè)者，a)她多半不會(huì)為找投資而發(fā)愁;b)她也用不著說(shuō)她有可證實(shí)的經(jīng)歷。(Wayne Gretzky用不著到處對(duì)別人說(shuō)我是個(gè)出色的冰球選手。)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該這樣自我介紹：a)她有相關(guān)的業(yè)界經(jīng)驗(yàn);b)她為了成功會(huì)付出一切努力;c)她會(huì)尋找真正有可證實(shí)的成功經(jīng)歷的人做她的顧問(wèn)和董事會(huì)成員d)如有必要她會(huì)讓賢。這對(duì)于對(duì)創(chuàng)業(yè)者有興趣的VC來(lái)說(shuō)就夠好了。

9、我們的產(chǎn)品受專利保護(hù)。在你給VC介紹你的項(xiàng)目時(shí)，最多提到專利一次：我們申請(qǐng)了專利。這就夠了。第二次你再提到專利，VC會(huì)懷疑你對(duì)專利過(guò)度依賴。第三次，VC就會(huì)把你當(dāng)傻瓜了。沒(méi)錯(cuò)，你應(yīng)該去申請(qǐng)專利。但專利更多是用來(lái)讓你爸媽高興的。你多半不會(huì)有時(shí)間或有錢去告那些財(cái)大氣粗的公司侵犯你的專利權(quán)。

10、我們只要占有1%的市場(chǎng)就成功了。(這一條是額外添的，因?yàn)槲业墓P記本還有電。)這是“我們的市場(chǎng)總額有500億美元”的另一面。這個(gè)謊言有兩個(gè)問(wèn)題：第一，沒(méi)有哪個(gè)VC會(huì)對(duì)只想占有1%市場(chǎng)份額的公司感興趣。我們更愿意看到我們投資的公司面對(duì)司法部反壟斷部門的狂轟濫炸。第二，占有1%的市場(chǎng)也沒(méi)那么容易。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)建立一個(gè)成功公司的難度有一個(gè)現(xiàn)實(shí)和準(zhǔn)確地判斷。