車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售無(wú)奈轉(zhuǎn)型 產(chǎn)品同質(zhì)化掣肘車(chē)險(xiǎn)業(yè)扭虧

　　財(cái)險(xiǎn)公司把通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)當(dāng)成盈利的“救命稻草”，但是產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)落后等問(wèn)題依然是車(chē)險(xiǎn)業(yè)扭虧的掣肘。

　　車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售陣地正在悄然轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)的中介銷(xiāo)售與新興的電話(huà)銷(xiāo)售正在服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行著前所未有的博弈。

　　截至2010年6月初，又有將近30家財(cái)險(xiǎn)公司向保監(jiān)會(huì)遞交了車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售牌照的申請(qǐng)，數(shù)量比2009年猛增了近三倍。如果這些申請(qǐng)全部獲批，加上已下發(fā)的牌照，絕大多數(shù)的中資財(cái)險(xiǎn)公司都將獲得電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的資格。

　　一家中型財(cái)險(xiǎn)公司的高管在接受記者采訪時(shí)表示，汽車(chē)銷(xiāo)售的井噴，電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，以及平安車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售盈利的示范作用等多種因素，促使財(cái)險(xiǎn)公司把電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)當(dāng)成了扭虧盈利的“救命稻草”。

　　雖然新銷(xiāo)售渠道方興未艾，但是產(chǎn)品同質(zhì)化，售后服務(wù)滯后等舊疾依然是車(chē)險(xiǎn)業(yè)扭虧的掣肘。

　　戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移

　　6月1日，就職于北京某地產(chǎn)公司的小曲從朝陽(yáng)區(qū)的一家4S店提到了自己預(yù)定的奧迪TT。辦完手續(xù)后，他果斷拒絕了4S店銷(xiāo)售員熱情推薦的車(chē)險(xiǎn)。

　　小曲的選擇并非個(gè)案。該4S店銷(xiāo)售員對(duì)記者表示，車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售量已經(jīng)大不如前，主要原因是價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

　　車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是財(cái)險(xiǎn)類(lèi)公司的核心業(yè)務(wù)，可以占到財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量的70%左右。但是在2008年前，有70%的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過(guò)中介和4S店實(shí)現(xiàn)的。這成了車(chē)險(xiǎn)虧損的癥結(jié)之一。由于車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司大打價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)先提高了給中介的返點(diǎn)。

　　根據(jù)記者掌握的數(shù)據(jù)，2009年之前，保險(xiǎn)公司給中介的返點(diǎn)一般在20%左右，有些甚至更高。與此同時(shí)，由于修理廠、中介公司代理理賠，保險(xiǎn)公司面對(duì)假賠的風(fēng)險(xiǎn)常感到無(wú)能為力。

　　中介手續(xù)費(fèi)一路向上，車(chē)險(xiǎn)賠付率居高不下，由此導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)綜合成本率也直線(xiàn)上升。截至2008年，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合成本率為106.7%，平均利潤(rùn)率竟成了-6.7%。

　　“有段時(shí)間是做多少虧多少。”上述財(cái)險(xiǎn)公司高管說(shuō)。即便如此，財(cái)險(xiǎn)公司也不愿放棄車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因?yàn)檐?chē)險(xiǎn)會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大的市場(chǎng)影響力和大量的現(xiàn)金流。而如果財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司放棄了這一市場(chǎng)，其影響力將面臨大滑坡。

　　在財(cái)險(xiǎn)公司掙扎于虧損的泥潭時(shí)，平安車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的盈利給整個(gè)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)曙光。

　　平安公布的數(shù)據(jù)顯示，該公司的電話(huà)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入從2007年開(kāi)始，連續(xù)三年增長(zhǎng)超過(guò)100%，在車(chē)險(xiǎn)總保費(fèi)中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的電話(huà)車(chē)險(xiǎn)率先實(shí)現(xiàn)了1.5%的盈利。

　　平安車(chē)險(xiǎn)盈利的示范效應(yīng)是顯而易見(jiàn)的。為了爭(zhēng)奪車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的市場(chǎng)，有牌照的保險(xiǎn)公司已經(jīng)把電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)作為未來(lái)業(yè)務(wù)的主打。尚未拿到牌照的公司趨之若鶩，紛紛申請(qǐng)。

　　麥肯錫研究數(shù)據(jù)顯示，2010年，美國(guó)電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)上銷(xiāo)售的保費(fèi)收入將達(dá)到總保費(fèi)的25%~35%。受汽車(chē)銷(xiāo)量走高的影響，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售也將進(jìn)入井噴時(shí)代。按照目前的增長(zhǎng)速度，2010年的電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將可能超過(guò)100億元。

　　2009年，中國(guó)先后有11家保險(xiǎn)公司放棄觀望態(tài)度，申請(qǐng)了電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)牌照。2010年，又有30多家公司蜂擁申請(qǐng)電話(huà)銷(xiāo)售牌照。車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式悄然發(fā)生變化。

　　電銷(xiāo)誘惑

　　車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)移，主要來(lái)自傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式價(jià)格優(yōu)勢(shì)的喪失。

　　2009年，為了扭轉(zhuǎn)車(chē)險(xiǎn)虧損的態(tài)勢(shì)，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)曾制定了車(chē)險(xiǎn)自律公約，嚴(yán)格限制了給中介的返點(diǎn)，商業(yè)車(chē)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)最高為10%，交強(qiáng)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)最高為4%。并且保監(jiān)會(huì)也對(duì)車(chē)險(xiǎn)返點(diǎn)作了嚴(yán)格的規(guī)定。保監(jiān)會(huì)規(guī)定，中介銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)折扣新車(chē)只能打九折，如果第一年不出險(xiǎn)，第二年購(gòu)買(mǎi)可以打七折。一時(shí)間，中介銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)失去了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。

　　但是電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)卻是“風(fēng)景這邊獨(dú)好”。由于電話(huà)車(chē)險(xiǎn)屬于保險(xiǎn)公司的直銷(xiāo)模式，省去了中介費(fèi)用。保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理的通知》明確規(guī)定，電話(huà)投保商業(yè)車(chē)險(xiǎn)，價(jià)格可優(yōu)惠15%。保險(xiǎn)公司還能直接掌握大批的客戶(hù)資料。而此前，保險(xiǎn)公司能得到的只有保單和保費(fèi)，客戶(hù)的真實(shí)資料掌握在中介手中，這也成了中介套在險(xiǎn)企頭上的“緊箍咒”。

　　在電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的強(qiáng)大攻勢(shì)下，中介逐漸失去了往日的優(yōu)勢(shì)。

　　2010年4月，上海最大的車(chē)險(xiǎn)中介——車(chē)盟從眾停業(yè)。根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的最新發(fā)布的《2010年一季度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》顯示，車(chē)險(xiǎn)代理已經(jīng)被擠出了業(yè)務(wù)收入的前20名。

　　在記者的采訪中，一些中介公司表示正在嘗試救援、送油、拖車(chē)、換胎等售后服務(wù)。但是受資金、人員配備等因素的限制，中介公司轉(zhuǎn)型之路困難重重。

　　風(fēng)險(xiǎn)幾何?

　　盡管財(cái)險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)向電話(huà)銷(xiāo)售，但面臨的問(wèn)題也不容小覷。

　　保監(jiān)會(huì)財(cái)險(xiǎn)部的一位人士在接受記者采訪時(shí)表示，保監(jiān)會(huì)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的平臺(tái)、人員配備、售后服務(wù)等方面都有嚴(yán)格的規(guī)定。

　　另外，電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)平臺(tái)的搭建需要巨額的前期投入，并且要兩到三年的時(shí)間才能產(chǎn)生效益。而由于電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)還是一種新興的銷(xiāo)售方式，不少車(chē)主對(duì)這一購(gòu)買(mǎi)渠道并不熟悉，所以前期的市場(chǎng)推廣也需要大量的宣傳費(fèi)用。以平安為例，其前三年在電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的宣傳中投入了上億元。

　　“只有將成本控制的30%以?xún)?nèi)，才有可能盈利。”平安車(chē)險(xiǎn)部的一位高管對(duì)記者表示。如果成本控制不住，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)可能將面臨著新一輪的虧損。

　　需要看到，電話(huà)銷(xiāo)售只是改變了車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售陣地，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)狀并沒(méi)有得到改觀。車(chē)主面對(duì)眾多的產(chǎn)品沒(méi)有多少選擇的余地。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，未來(lái)保險(xiǎn)公司可能再次陷入“價(jià)格戰(zhàn)”。

　　對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)教授王穩(wěn)表示，電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)只是提供了一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)渠道。它的理賠依然依賴(lài)整個(gè)保險(xiǎn)公司的服務(wù)保障體系。各財(cái)險(xiǎn)公司在未來(lái)只有加強(qiáng)增值服務(wù)，才會(huì)在價(jià)格因素之外贏得更大的市場(chǎng)份額。從某種意義上說(shuō)，這才是車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域的良性競(jìng)爭(zhēng)之道。