招商策略四招數(shù)

　　第一招： 差異化策略謹防“近親繁殖 ”

　　差異化營銷策略已深入人心。產(chǎn)品“操盤手”們在做一個新品時，都要絞盡腦汁地挖出區(qū)別于競爭對手的新概念、新機理。差異化的重要毋庸置疑，但差異一定要明顯，要能激起消費者購買欲望，那種人家的產(chǎn)品說“洗腸”他就說“洗血”式的“近親差異”是沒什么用處的。

　　成功范例：

　　1.大多數(shù)保暖內衣的差異化策略都屬“近親繁殖”，深陷入各種“卡”或幾層保暖的概念泥潭里，而“頂刮刮”推出了彩棉內衣，強調不染色，更安全，差異異常顯著，產(chǎn)品很快“火”了起來。

　　2.戒煙產(chǎn)品“如煙”，打破了同類產(chǎn)品在“戒”上下工夫的老套路，提出“先替后戒”策略，主打禮品市場，使其迅速和同類產(chǎn)品區(qū)割開來，2005年招商達億元以上。

　　第二招：體驗招商

　　既然眾多民用醫(yī)療器械效果既快又顯著，體驗營銷策略在招商和銷售中是十分有威力的。因此，在招商時就要積極利用這一優(yōu)勢，并在招商會上表明：產(chǎn)品好不好，廠家說了不算，經(jīng)銷商一試便知。對于一些有實力的經(jīng)銷商，經(jīng)營者要舍得投入，把新產(chǎn)品郵寄或送給他們試用，讓他們充滿信心地經(jīng)銷產(chǎn)品。

　　成功范例：

　　體驗營銷策略早在多年前就已被某些直銷企業(yè)所采用，一些科技含量不高、進價較低的民用醫(yī)療器械之所以能賣出了令人咋舌的天價，免費試用、讓消費者當場試用見成效是重要原因之一。

　　第三招：公關第一、廣告第二

　　在營銷中，公關的影響力要遠遠大于廣告。當然，并不是每個企業(yè)都能像蒙牛做“超級女聲”那種震驚全國的大規(guī)模的公關活動，但可結合自身優(yōu)勢，因地制宜地開展。比如，利用在當?shù)氐恼P系優(yōu)勢，取得政府在輿論宣傳上的支持；如果有海外關系，可將公司包裝為進駐中國的外資企業(yè)；如果媒介資源豐富，可抓住一些熱點話題，制造新聞熱點，引來關注。

　　成功范例：

　　蜥蜴團隊在去年9月舉辦了“蜥蜴首屆青年營銷領袖論壇”，用辦會的形式為客戶進行招商，取得了論壇和招商雙豐收的好成績。

　　第四招：樣板市場大“舍”才有大“得”

　　如今，打樣板市場已成為招商的必須環(huán)節(jié)。但真正花大錢、大精力做樣板市場的卻沒有幾家。無論招商書上寫得如何天花亂墜，對于作秀式的樣板，經(jīng)銷商只要通過圈里人打聽一下，很快就會露怯，根本沒有號召力。俗話講“有舍才有得”，選準一個產(chǎn)品后，就要摒棄“忽悠”心態(tài)，盡全力把樣板市場做好，這樣經(jīng)銷商才能動心，才能全力銷售你的產(chǎn)品。

　　成功范例：

　　“樂無煙”鍋在招商之前，“好記星”公司已在山東做過樣板市場，但其咨詢公司還是投資近千萬元在北京、鄭州、上海做了精細的樣板市場。無懈可擊的樣板市場為其日后在全國的成功招商奠定了堅實的基礎。