“極端環(huán)境”中的另類領(lǐng)導(dǎo)

　　《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》現(xiàn)正熱播，去網(wǎng)上搜索了一下，帖子很多，褒貶不一，但很多的評(píng)論是負(fù)面的。我就納悶了：敢情大家的欣賞水平嚴(yán)重超越了“小康”標(biāo)準(zhǔn)了？網(wǎng)絡(luò)的作用無(wú)疑將很多熱播的大劇“炒”紅火了，也是好事！省得大家一致攻擊――網(wǎng)絡(luò)害死了誰(shuí)、誰(shuí)、誰(shuí)。筆者看了前半部分，實(shí)話說(shuō)，感覺(jué)很不錯(cuò)，“求求”大家不要總是尋找劇中有幾處破綻、有幾個(gè)穿幫的鏡頭、有幾處不妥的臺(tái)詞、還有多少與歷史不符的地方！有意思嗎？煩不煩??！

　　這部電視劇，給人的感覺(jué)是很真實(shí)的。體現(xiàn)了中國(guó)軍人的精神和性格，特別是在抗擊日寇的侵略上，沒(méi)有絲毫含糊的地方。

　　給我印象最深的還是龍文章這個(gè)人物，從他的身上，我看到的是真正的絕境中的“領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)”，這種氣質(zhì)是那樣的生動(dòng)、催人奮進(jìn)、感人至深。沒(méi)有說(shuō)教、沒(méi)有大道理，有的是對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定和達(dá)到目標(biāo)的“不擇手段”。我們以前說(shuō)“狼的精神”，現(xiàn)在看來(lái)，得引用電影《赤壁》里的臺(tái)詞了――你過(guò)時(shí)了！當(dāng)然，有點(diǎn)絕對(duì)了，但這是筆者觀看后的真實(shí)感受，一種強(qiáng)烈的感受。

　　下面筆者想結(jié)合自身的經(jīng)歷談?wù)勗?ldquo;極端環(huán)境”中的另類領(lǐng)導(dǎo)。龍文章的身上有什么“特質(zhì)”能將一支離破碎的“潰軍”成功從日寇的包圍圈里突擊成功，并保留住了自己以及大家的生命和理想？

　　首先，他在絕境中重塑了團(tuán)隊(duì)的“希望”。沒(méi)有希望，就沒(méi)有了追求、沒(méi)有了方向。就像龍文章說(shuō)的，很多人“都是死于聽(tīng)天由命和漫不經(jīng)心”，哀莫大于心死，他一加入這支“潰軍”就在建立他們的希望。盡管他沒(méi)有那么偉大，也許還有滿足虛榮的“領(lǐng)導(dǎo)欲望”，但這些還重要嗎？如果不這么做，誰(shuí)也走不出中緬邊境被日軍包圍并圍追堵截的密林。

　　這樣的例子還少嗎？三國(guó)時(shí)期曹操的“望梅止渴”就是很好的一個(gè)注解，沒(méi)有希望還會(huì)有什么呢？

　　其次，他的舉重若輕，明明是生死攸關(guān)，很難完成的任務(wù)，他表面都顯得很從容和淡定，即便是面臨生命的危險(xiǎn)。盡管此刻他的內(nèi)心也在“波濤翻滾”。

　　第三，非常規(guī)的“激勵(lì)”，有正面的刺激，也有側(cè)面諷刺，目的都是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)的信心和斗志?？雌饋?lái)非常另類，不那么正規(guī)，但很有效。

　　再有，目標(biāo)的堅(jiān)定，即便完成起來(lái)顯得有點(diǎn)“滑稽”，甚至是“求爺爺告奶奶”，進(jìn)而“一哭二鬧三上吊”式的“無(wú)賴行徑”，但他從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)對(duì)日寇的打擊以及要實(shí)現(xiàn)突出重圍的目標(biāo)，他聚攏人心的一句口頭禪：我?guī)銈兓丶摇?/p>

　　最后，真正起作用的是喚起了團(tuán)隊(duì)的精神和勇氣，他們看到了在龍文章的帶領(lǐng)下，大家真的回到了“家”。

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　　《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》現(xiàn)正熱播，去網(wǎng)上搜索了一下，帖子很多，褒貶不一，但很多的評(píng)論是負(fù)面的。我就納悶了：敢情大家的欣賞水平嚴(yán)重超越了“小康”標(biāo)準(zhǔn)了？網(wǎng)絡(luò)的作用無(wú)疑將很多熱播的大劇“炒”紅火了，也是好事！省得大家一致攻擊――網(wǎng)絡(luò)害死了誰(shuí)、誰(shuí)、誰(shuí)。筆者看了前半部分，實(shí)話說(shuō)，感覺(jué)很不錯(cuò)，“求求”大家不要總是尋找劇中有幾處破綻、有幾個(gè)穿幫的鏡頭、有幾處不妥的臺(tái)詞、還有多少與歷史不符的地方！有意思嗎？煩不煩??！

　　這部電視劇，給人的感覺(jué)是很真實(shí)的。體現(xiàn)了中國(guó)軍人的精神和性格，特別是在抗擊日寇的侵略上，沒(méi)有絲毫含糊的地方。

　　給我印象最深的還是龍文章這個(gè)人物，從他的身上，我看到的是真正的絕境中的“領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)”，這種氣質(zhì)是那樣的生動(dòng)、催人奮進(jìn)、感人至深。沒(méi)有說(shuō)教、沒(méi)有大道理，有的是對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定和達(dá)到目標(biāo)的“不擇手段”。我們以前說(shuō)“狼的精神”，現(xiàn)在看來(lái)，得引用電影《赤壁》里的臺(tái)詞了――你過(guò)時(shí)了！當(dāng)然，有點(diǎn)絕對(duì)了，但這是筆者觀看后的真實(shí)感受，一種強(qiáng)烈的感受。

　　下面筆者想結(jié)合自身的經(jīng)歷談?wù)勗?ldquo;極端環(huán)境”中的另類領(lǐng)導(dǎo)。龍文章的身上有什么“特質(zhì)”能將一支離破碎的“潰軍”成功從日寇的包圍圈里突擊成功，并保留住了自己以及大家的生命和理想？

　　首先，他在絕境中重塑了團(tuán)隊(duì)的“希望”。沒(méi)有希望，就沒(méi)有了追求、沒(méi)有了方向。就像龍文章說(shuō)的，很多人“都是死于聽(tīng)天由命和漫不經(jīng)心”，哀莫大于心死，他一加入這支“潰軍”就在建立他們的希望。盡管他沒(méi)有那么偉大，也許還有滿足虛榮的“領(lǐng)導(dǎo)欲望”，但這些還重要嗎？如果不這么做，誰(shuí)也走不出中緬邊境被日軍包圍并圍追堵截的密林。

　　這樣的例子還少嗎？三國(guó)時(shí)期曹操的“望梅止渴”就是很好的一個(gè)注解，沒(méi)有希望還會(huì)有什么呢？

　　其次，他的舉重若輕，明明是生死攸關(guān)，很難完成的任務(wù)，他表面都顯得很從容和淡定，即便是面臨生命的危險(xiǎn)。盡管此刻他的內(nèi)心也在“波濤翻滾”。

　　第三，非常規(guī)的“激勵(lì)”，有正面的刺激，也有側(cè)面諷刺，目的都是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)的信心和斗志。看起來(lái)非常另類，不那么正規(guī)，但很有效。

　　再有，目標(biāo)的堅(jiān)定，即便完成起來(lái)顯得有點(diǎn)“滑稽”，甚至是“求爺爺告奶奶”，進(jìn)而“一哭二鬧三上吊”式的“無(wú)賴行徑”，但他從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)對(duì)日寇的打擊以及要實(shí)現(xiàn)突出重圍的目標(biāo)，他聚攏人心的一句口頭禪：我?guī)銈兓丶摇?/p>

　　最后，真正起作用的是喚起了團(tuán)隊(duì)的精神和勇氣，他們看到了在龍文章的帶領(lǐng)下，大家真的回到了“家”。

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　　幾年前，筆者被公司派到江西去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，公司當(dāng)時(shí)要將江西作為一個(gè)試點(diǎn)，看看行業(yè)的“定律”究竟能不能被打破，這樣，我也成了一個(gè)“試驗(yàn)品”。當(dāng)然，是我自己要求的，當(dāng)時(shí)很多人都說(shuō)我很傻――放著好好的市場(chǎng)不做，申請(qǐng)去最艱難、最沒(méi)有希望的市場(chǎng)。江西的市場(chǎng)難做啊，特別是南昌以及周邊（我最后沒(méi)有選擇這個(gè)市場(chǎng)），化妝品和快銷品的同行也許還有記得吧。

　　我在大家不解的眼光中出發(fā)了，我記得那是2001年的上半年。既然是試驗(yàn)，當(dāng)然人員、“彈藥”基本沒(méi)有，任務(wù)是每月一火車車皮，大概3萬(wàn)箱的樣子。公司大領(lǐng)導(dǎo)要“試驗(yàn)”，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)是要銷量的，盡管沒(méi)有什么資源和相關(guān)支持。部門(mén)還負(fù)責(zé)人有意無(wú)意的對(duì)我說(shuō)：區(qū)域做大點(diǎn)（意思是發(fā)了貨就算了，其他別管），做一點(diǎn)是一點(diǎn)，有多少是多少！這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)進(jìn)入到了“絕境”。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，沒(méi)有人、沒(méi)有空中支持（廣告宣傳）、沒(méi)有槍炮（促銷、資源）我基本算是“羊入虎口”，“萬(wàn)劫不復(fù)了”。

　　市場(chǎng)一片空白，什么也沒(méi)有。我需要叫人先打款，再把貨發(fā)到市場(chǎng)，然后還要賣(mài)出去。但現(xiàn)在連打款的人也找不到，你想想看，什么也不給，就我一張嘴，有一定經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商會(huì)傻到打款發(fā)貨自己賣(mài)嗎？我走遍了所以的大的批發(fā)市場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè)人相信我，絕對(duì)沒(méi)有。實(shí)在沒(méi)有辦法了，我住在一個(gè)45元/每晚的所謂賓館里（也就是個(gè)招待所），“風(fēng)餐”自不必說(shuō)，盡管沒(méi)有到“露宿”的地步，但連每天洗個(gè)熱水澡都成了奢望，我真感覺(jué)有些絕望了。說(shuō)一點(diǎn)不后悔那是假的，幸好，那時(shí)不知道怎么來(lái)的那么大沖勁，有一股不服輸?shù)挠職庵蓖厦啊?/p>

　　思前想后，行業(yè)內(nèi)是肯定找不到了，那就找行業(yè)外的吧，托一個(gè)朋友給我介紹了幾個(gè)，其中有一個(gè)以前做其他行業(yè)（娛樂(lè)行業(yè)）的人，對(duì)做這個(gè)行業(yè)的總經(jīng)銷很有興趣，此君很有思想，溝通能力和公關(guān)能力極強(qiáng)，盡管沒(méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)，但人脈很廣。非常幸運(yùn)的是，他的一個(gè)親戚有類似的網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品類似，但相互不沖突）。談了一天，包括吃了頓飯、喝了幾杯啤酒、晚上去唱了K（他付的錢(qián)，那時(shí)我很窮?。径颊勍琢?。

　　重塑“希望”

　　我給了他兩個(gè)希望。第一，他以前做的是灰色行業(yè)（抱歉，不便具體說(shuō)明），現(xiàn)在并不缺錢(qián)，缺的是一個(gè)正當(dāng)生意；第二，滿足了他的另外“愛(ài)好”和面子。這兩點(diǎn)就夠了；關(guān)于產(chǎn)品的事情聊得很少。他說(shuō)：第一年只求不虧本。我答應(yīng)了他。接下來(lái)就是用非常規(guī)的手段，半年賣(mài)了200萬(wàn)的貨。

　　舉重若輕

　　如果你認(rèn)定這件事情是無(wú)法完成的，那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦臉，食不甘味又怎樣？要做到舉重若輕，就不能把苦難整天掛在臉上和嘴上；當(dāng)然也就不能把整個(gè)江西市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)檫@樣顯然是不現(xiàn)實(shí)的。我要求他選擇了三個(gè)地方，總經(jīng)銷自己做細(xì)一個(gè)；另一個(gè)交給他的親戚運(yùn)作；他的親戚在下面找來(lái)一個(gè)分銷商負(fù)責(zé)第三個(gè)市場(chǎng)。我使出渾身解數(shù)，在公司申請(qǐng)了幾個(gè)業(yè)務(wù)員名額和促銷員名額還有一些公司現(xiàn)有的物料。

　　經(jīng)銷商自己有車、司機(jī)、送貨都是他自己請(qǐng)的。我告訴他，利用他的人脈，將產(chǎn)品送進(jìn)餐館、酒店，這塊啟動(dòng)市場(chǎng)很有用；在電視字幕上我是違規(guī)操作了一把，因?yàn)闆](méi)有費(fèi)用，一星期幾千塊錢(qián)的廣告費(fèi)只有從業(yè)務(wù)員費(fèi)用里出，實(shí)際上我叫他少招了兩個(gè)人。因?yàn)樗趭蕵?lè)場(chǎng)所的關(guān)系很好，基本好點(diǎn)的場(chǎng)所產(chǎn)品都能進(jìn)去。

　　開(kāi)始大面積的分銷渠道沒(méi)有進(jìn)入，不敢，怕到時(shí)市場(chǎng)沒(méi)有動(dòng)靜，做爛渠道就麻煩大了。

　　其他兩個(gè)區(qū)域分別開(kāi)了一場(chǎng)訂貨會(huì)，是借用他親戚的產(chǎn)品名義下進(jìn)行的，效果總體不錯(cuò)。

　　非常“激勵(lì)”

　　對(duì)于小店的鋪貨，我們絞盡腦汁，最后，請(qǐng)了6個(gè)蹬三輪車的，不給底薪，就給一箱1元的提成，別看他們大老粗，產(chǎn)品進(jìn)店效果很好，你絕對(duì)想不到的。

　　身體力行

　　所有方案制定、所有終端、夜市、酒樓我和4個(gè)業(yè)務(wù)員分管，全部走訪到位，并且進(jìn)行了詳細(xì)的宣傳和講解產(chǎn)品、搞好客情關(guān)系。當(dāng)然，這些都是我們選定的重點(diǎn)終端，并不是全部終端。

　　目標(biāo)堅(jiān)定

　　沒(méi)有大的豪言壯語(yǔ)，我們只盯住目標(biāo)，一個(gè)月至少一車皮，絕不能少，按照我們運(yùn)作的三個(gè)市場(chǎng)，總經(jīng)銷所在市場(chǎng)，占到三分之二，其余兩個(gè)市場(chǎng)占三分之一。實(shí)在不行就自己一家家送，但經(jīng)過(guò)努力還是超額完成了任務(wù)。

　　萬(wàn)法歸宗

　　說(shuō)是“巧”，其實(shí)也沒(méi)有“巧”，很累，真的。有時(shí)也很絕望，感覺(jué)沒(méi)有后盾，沒(méi)有人在后面支撐你。但我們很有精神和勇氣，其實(shí)最終是要在“瘋狂”中才會(huì)成功。經(jīng)銷商開(kāi)著自己的小車去送機(jī)箱貨，終端老板都被感動(dòng)。我們半年下來(lái)，雖說(shuō)沒(méi)有達(dá)到什么輝煌的成績(jī)，但超任務(wù)150％（部門(mén)定的任務(wù)）。這半年，經(jīng)銷商沒(méi)有虧本，還小有盈利。但第二年我被公司派到了其他市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)由于集團(tuán)的兼并，后來(lái)交給兼并的公司管理，當(dāng)然，由于“網(wǎng)絡(luò)重疊”他完全沒(méi)有了支持，后來(lái)聽(tīng)他說(shuō)公司都不管他了，他就沒(méi)有做下去。

　　這是我的故事，是我剛從事銷售業(yè)務(wù)沒(méi)有多久的時(shí)候，第一次負(fù)責(zé)一個(gè)大市場(chǎng)。還好，沒(méi)有大成績(jī)、也沒(méi)有慘敗。我不是拿自己的經(jīng)歷和龍文章比，但這是我的真實(shí)經(jīng)歷，當(dāng)我看到這個(gè)電視劇的時(shí)候，我被深深的打動(dòng)和刺痛了。不要以為領(lǐng)導(dǎo)之術(shù)就是坐在辦公室發(fā)號(hào)施令、講講道理，在很多艱難和絕境之中，需要的是破釜沉舟、甚至要“瘋狂”。要像龍文章一樣，會(huì)“招魂”，就算身上剩下一條“褲衩”，也要沖上去用“褲衩”勒死“敵人”。有了這種勇氣和精神，你還會(huì)被“絕境”所限嗎？